ベテラン営業必見！新人営業を育てるための戦略と接し方についてご紹介

営業の世界で長年の経験を積んできたベテランの皆さん、「自分の成功体験やスキルを若手にも伝えたい！」と思ったことはありませんか？

しかし、ベテランにとっては当たり前のことでも、新人にとっては大きな壁となる場合があります。

今回は、ベテラン営業が新人を育てるための具体的な戦略や接し方についてご紹介します。

新人営業が直面する課題とは？

まず、新人営業がどのような悩みや課題を抱えているのかを理解することが重要です。

よくある課題として以下のようなものがあります。

①　トークスキルの不足

新人は商談の流れをつかむのが難しく、顧客のニーズを引き出すための適切な質問ができず、会話がぎこちなくなりがちです。

例えば、顧客に対して「いかがでしょうか？」といった曖昧な質問しかできず、具体的な要望を引き出せないことがあります。

解決策

• 「御社の課題として〇〇を感じていますが、いかがでしょうか？」といった、課題を想定した質問を練習させる。
• 成功している営業のトークを録音・共有し、繰り返し学習させる。

②　失敗への恐れ

新人営業は「断られること」を恐れ、自信を失い、消極的になってしまいます。

例えば、商談中に顧客から「ちょっと考えます」と言われた際に、深掘りせずすぐに引き下がってしまうケースが多く見られます。

解決策

• 「断りは成長のチャンス」というマインドセットを教え、断られるたびに改善策を話し合う。
• 断られた場合の切り返しトーク（例：「もう少し詳しくお話をお聞かせいただけませんか？」）を事前に用意し、練習させる。

③　商品・サービスの理解不足

自社の商品やサービスについて深く理解できておらず、顧客への説明に説得力が欠けることがあります。

例えば、価格や特徴は説明できても、競合との差別化ポイントをうまく伝えられない場合があります。

解決策

• 社内研修を充実させ、製品の強みや実際の導入事例を共有する。
• 新人自身に模擬プレゼンをさせ、ベテランがフィードバックを行うことで、説明力を高める。

④　目標達成へのプレッシャー

営業ノルマや目標が重くのしかかり、プレッシャーからモチベーションが低下しやすい傾向があります。

例えば、毎月の売上目標を達成できないことで、焦りや不安を感じ、次第に営業活動自体に消極的になってしまうことがあります。

解決策

• 目標を短期・中期・長期に分け、達成可能なステップを細かく設定する。
• 進捗状況を細かく確認し、成果が出ていなくても努力を評価する。

こうした課題を理解したうえで、適切な指導を行うことが、新人営業の成長をサポートする鍵となります。

新人営業を育てるための具体的な戦略

①　"見せる"から"やらせる"へ

最初はベテラン営業が商談を実演し、その後、新人に実際にやらせることで経験を積ませます。

実践方法

• 先輩営業の商談に同行させ、リアルなやり取りを見せる
• 自己紹介やヒアリングのパートから実践させ、少しずつ役割を増やす

②　マニュアルだけでなく、実践的なフィードバックを

新人が成長するには、知識を詰め込むだけでなく、実際の行動を振り返ることが大切です。

具体的なポイント

• ロールプレイを活用し、商談のシミュレーションを行う
• 良かった点と改善点をフィードバックし、次のアクションを明確にする

③　"考えさせる"指導法

営業は「言われたことをやる」だけではなく、「自ら考えて行動する」力が必要です。

取り入れたい習慣:

• 「次の商談で何を改善できると思う？」と問いかける
• 成功・失敗の原因を一緒に振り返る

④　小さな成功体験を積ませる

モチベーションを維持するためには、小さな成功体験の積み重ねが重要です。

成功体験の作り方

• まずは簡単なアプローチからスタートさせる
• アポイントの獲得や、顧客との良好な関係作りを目標にする

⑤　ベテラン営業の経験をストーリーで伝える

「自分も最初は失敗した」というエピソードを交えながら、親しみやすい指導を心がけましょう。

話すべきポイント

• 自身の失敗談と、そこから得た学び
• どのように困難を乗り越えたのか

新人との接し方のコツ

①　信頼関係を築く

信頼関係がなければ、どれだけ良いアドバイスをしても響きません。

信頼を築くために

• 定期的にコミュニケーションを取り、業務上の悩みを共有できる環境を作る
• 仕事に関する小さな成功を一緒に喜び、モチベーションを高める
• 過度にプライベートに踏み込むのではなく、趣味や興味のある話題を取り入れた会話を心がける

例えば、新人が「最近うまくいかない」と相談してきたら、「最初はみんなそうだよ」と励ましながら、具体的な改善策を一緒に考えることで安心感を与えます。

②　叱るのではなく、導く

ミスをした際に厳しく叱るのではなく、どのように改善すればよいのかを示すことが重要です。

適切な接し方

• 感情的にならず、冷静にフィードバックする
• 具体的な改善策を一緒に考え、次にどう行動すべきかを示す
• 改善ポイントはポジティブな言葉を交えて伝える

例えば、「なんでできないんだ」ではなく、「次はこうしたらもっと良くなるよ」と伝えることで、前向きに取り組めるように導きます。

期待しすぎない

新人に高すぎる期待を持つと、成長スピードが思うようにいかないときに、がっかりしてしまうこともあります。

意識するべきこと

• 一歩ずつ着実に成長を見守る
• 小さな成長でもしっかりと評価し、次のステップに進ませる
• 大きな目標ではなく、短期的な目標を設定して達成感を持たせる

例えば、最初のうちは「契約を取る」よりも「顧客との良好な関係を築くこと」を目標にし、小さな成功体験を積ませることが重要です。

まとめ

営業のベテランとして、新人を育てることは自身の成長にもつながります。

• 新人の悩みを理解し、適切な指導を行う
• 実践的なトレーニングを取り入れ、経験を積ませる
• 信頼関係を築き、共に成長する環境を作る

「自分ができたからといって、他人もできるとは限らない」と意識し、柔軟な指導を心がけましょう。

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